RÖPORTAJ

EROL AZAKLI'NIN KOBİTEK RÖPORTAJI

Ordulu hemşehrimiz Erol Azaklı KOBİTEK'e "Bayilik Sisteminin Şifreleri" konulu röportajında önemli açıklamalarda bulundu.

EROL AZAKLI'NIN KOBİTEK RÖPORTAJI

Erol Azaklı uzun yıllar FMCG sektöründe ulusal ve uluslararası şirketlerde üst düzey yöneticilikler yapmış bir yönetim danışmanıdır. FMCG sektöründe ilk distribütörlük sisteminin kuruluşundan itibaren sürece tanıklık etmiş ve zengin deneyimler yaşamıştır. Şu anda deneyimlerini danışmanlık hizmeti ve yazıları ile sektörle paylaşarak katkıda bulunmaktadır. Zengin deneyim ve birikimlerini kuvvetli kalemi ile başarıyla aktaran Erol Azaklı ile bayilik sistemi üzerine konuştuk.

Erol Bey sizin pazarlama üzerine ilginç tanımlamalarınız var. “Satış fiyatla satmaktır, pazarlama fiyatı satmaktır” tanımınız bence pazarlama için yapılmış en ilginç ve özgün tanımdır. Bu özelliğinizle bayilik konusunda da ilginç bir tanım getireceğinize eminim? Nedir bu bayilik sistemi?

Bayi bir tahliye istasyonudur. Yani barajdaki suyun çeşmelere düzenli olarak akıtılması işidir bayilik sistemi. Suyun kaynağı ile, mahalledeki çeşme arasında BORU HATTI kurulumudur. Bu durumda fabrikalarda baraj olmaktadır.

Peki bayilik sistemi yani bu boru hattının şirketin pazarlama stratejisindeki yeri nedir?

Bayilik sistemine ilişkin kararlar ve politikalar üretici şirketlerin en hayati kararları arasındadır. . Fiyatlamadan ürün portföyü oluşturmaya kadar bütün kararları etkiler. Ürün portföyü oluştururken bile dağıtım kanal yapısına uygunluğu hesap edilmez, nasılsa dağıtım ağımız var diye doğalgaz borusundan su veya elektrik de geçirmeye kalkılırsa kısa devre kaçınılmaz olur. Dolayısı portföy oluştururken, hem üretici şirketin, hem de bayilerin ihtisas ve etkinlik alanları mutlaka hesap edilmelidir.

Boru hattı inşa edilirken olası problemler ve zorluklar nelerdir?

Dağıtım borularını nasıl döşeyeceğini, nerelerde ve nasıl "Bayi Tahliye İstasyonu" kurabileceğini tasarlamadan yola çıkmak çok risklidir. Yola çoktan çıkmış olanlar için ise, hangi borularda tıkanıklık olduğu, barajdan Bayi ye giden ana BORU hattında mı, yoksa Bayi den çeşmeye giden BORULAR da mı tıkanıklık var sorusu sürekli güncellenerek sorulması gereken sorudur. Fabrikadan Bayi ye giden boru tekdir, ama bayi den çeşmeye giden borular envai çeşittir. Bunlar insan bedenindeki kan dolaşımını sağlayan ana veya kılcal damarlar gibidir, tıkanan yerleri iyi bilmek, zamanında stend takmak şarttır

Boru hattı iyi kurulamadı ise ve barajın kapasitesi orantılı şekilde dağılım ve dolaşım sağlanamıyorsa bir gün barajın patlaması, taşması, ya da kuruması kaçınılmaz olur. Hele, şirketin alternatif satış ve dağıtım kanalları yok ise durum daha da vahim olur.

Herhangi bir işte barajdaki sirkülasyon düşükse, ya bazı borularda tıkanma vardır, ya da yanlış istasyon veya çeşmelerde oyalanma söz konusudur. Çeşmeyi kendisi kurduran akaryakıt, dayanıklı tüketim, fast food, konfeksiyon, ayakkabı vs gibi bayilik ya da franchise veren ve yanlış yerlerde çeşme kurduran şirketlerde de durum aslında budur.

Peki iyi bir boru hattı barajdaki suyu boşaltmak için yeterli midir? Yani bayilik sistemi başarılı bir satış operasyonu için yeterli midir?

Baraj metaforundan devam edelim. Barajın debisi (yani kalite, kapasite, rekabet, güven, istikrar, imaj, itibar, marka, yenilik, çeşit, fiyat, maliyet, finans, insan, yönetim, politika vs ) her şeyden önemlidir. Barajın debisinde problem olmaması esastır. Elbette bir çok işletmenin kendi içinde bir çok problemi vardır ve olacaktır, hiçbir durum ideal değildir. Mesele, bunlardan olmazsa olmaz olanları öncelikle halletmek, diğerlerini ise yok saymadan zamanla telafi etmektir. Maalesef işi yönetenlerin büyük çoğunluğu baraj debisinde problem olduğunu kabul etmez. İşlerine gelmez, görmezden gelir, yok sayar, kendilerini veya birilerini kandırmakta ısrar ederler. Gerçekle yüzleşmekten ve onu kabullenmekten kaçınırlar. İşin kötüsü bu savunma halinde, gerçek ve hayali şikayetler de ayırt edilemez olur. Çoğu baraj yöneticilerine sorsanız BİZİM SATIŞTAN BAŞKA DERDİMİZ YOK der. Gerçek ise hiç de öyle değildir, mutlaka halledilmesi ve hayata uyarlanması gereken ,bir ya da bir çok şey vardır. Ama, ne kadar kaçılırsa kaçılsın, acı gerçek, bir gün mutlaka kapıyı çalar, faturayı ağırlaştırır. Halbuki, kalıcı ve sürdürülebilir başarı için , kolaycılığa kaçmamak, sadece işine geleni duymamak, başkalarını olduğu kadar, kendimizi de sorgulamak işin gereğidir.

Bunlar yapılabiliyorsa, bayi ağı örmek, Dağıtım ve Satış Sistemi kurmak meselesi çok bilinmeyenli denklem gibi görünse de, aslında basittir. Hangi iş olursa olsun mesele, suyun yolunun bilmek ve şifrelerini kırmaktadır. Yeter ki, barajınızın debisi yüksek olsun. Barajınızın debisi yüksekse, her zaman iyi çalışan BAYİLİK SİSTEMİ kurulabilir.

Bayilik sisteminin unsurları nelerdir? Şirket bayileri hangi çerçevede yönetmelidir?

Üretici ve Bayi arasındaki ticari ilişkinin çerçevesi baştan belirlenmelidir. Ben, ticari ilişkinin özünü, çalışma şartları ve standartlarını tarif etmeye bayilik anayasası diyorum. Hangi sektörde olursa olsun, Bayilik Sisteminin Genel Anayasaları bir birine benzer;

Bayi ararken ve seçerken,

  • Bayinin altyapısına, (Fiziksel, Finansal, Organizasyonel )
  • Sektör deneyimi ve etkinliğine
  • Olumsuz şöhret sahibi olup olmadığına

bakılır.

Alt yapı yeterli ve prensiplerde anlaşılırsa,

  • İşin genel kapsamını ve çerçevesini belirleyen bayilik sözleşmesi yapılır,
  • Ticari Risk için teminat alınır,
  • Olası risk aşımlarındaki yapılacak olanlar tariflenir,
  • Ödeme koşulları, vade vs,
  • Bayi kar marjı (iskonto + primler) ,
  • Bayi satış hedefleri ve mümkünse kotalar,
  • Baz stok ya da asgari stok taşıma seviyeleri ,
  • Sipariş ve sevkiyat terminleri,
  • Sözleşme süresi ve fesih koşulları
  • Bayilik hinterlandı
  • Muadil ürün satışı sınırlamaları,
  • Cezai müeyyideler
  • Teşvik ve ödüllendirme belirlenir.

Bayilik süreci böyle başlatılmalı ve yönetilmelidir.

Bunlar genel "BAYİLİK ANAYASALARI" dır ve işin görünen yüzüdür. Her Anayasada olduğu şekilde, tali yasalar, ticari kurallar ve teamüller gibi ,Üretici -Bayi ilişkisinde de şartlara göre değişebilen, görünen veya görünmeyen çok sayıda tamamlayıcı unsuru da unutmamak gerekir.